हालाँकि जीवन बीमा बेचने से आप असीमित कमाई कर सकते हैं, फिर भी बीमा एजेंटों के काम छोड़ने की दर काफ़ी निराशाजनक है। रिपोर्ट्स के अनुसार, तीन में से केवल एक बीमा एजेंट ही बीमा कारोबार में 10 साल पूरे करता है। इससे बीमा एजेंटों की विफलता दर 67% बनती है क्योंकि नौकरी करने वाले एजेंटों में से केवल 33% इसमें सक्रिय रहते हैं (संदर्भ लेख: टाइम्स ऑफ इंडिया )। यही कारण है कि बीमा कंपनियां एजेंसियों को साथ बनाए रखने पर ध्यान केंद्रित करती हैं क्योंकि वे जानती हैं कि उनके मुनाफ़े का मुख्य साधन एजेंसी है।
क्या आपने कभी काम छोड़ने की इतनी अधिक दर के कारण के विषय में सोचा है? आखिरकार, बीमा एजेंसियां आपको रिन्यूअल कमीशन, बाकी ईनाम, सम्मान, और एमडीआरटी, सीओटी या टीओटी बनकर अंतरराष्ट्रीय बीमा समारोहों में भाग लेने के मौके का वचन देती हैं। फिर, कई बीमा एजेंट बीमा बेचने में असफल क्यों होते हैं? आइए पता करते हैं-
एजेंटों के बीमा बेचने में असफल रहने के शीर्ष चार कारण
कारण # 1 – बीमा की, और बाज़ार में बदलाव की अपर्याप्त जानकारी
जीवन बीमा एक तकनीकी विषय है। किसी प्रोडक्ट में निवेश करने से पहले, ग्राहक उसकी तकनीकों को समझने के लिए आप पर, यानी एजेंटों पर निर्भर करते हैं। अगर आपके पास जीवन बीमा और उसके प्रोडक्ट्स की उचित जानकारी नहीं होगी, तो आपके ग्राहक आप पर भरोसा नहीं करेंगे और आप बिक्री नहीं कर पाएंगे।
साथ ही, जीवन बीमा बाज़ार बदलता रहता है। प्रोडक्ट्स की बनावट, टैक्स पर उनके असर और उनके संचालन के नियमों में लगातार बदलाव और सुधार होते रहते हैं। अगर आप नवीनतम बदलावों के बारे में जानकारी नहीं रखेंगे, तो आप ऐसे बदलावों के बारे में ग्राहक के सवालों को संभालने में सक्षम नहीं होंगे और आखिर में ग्राहकों को खो देंगे।
कारण # 2 – आपत्तियों को संभाल पाने में विफलता
जब आप जीवन बीमा बेचने की राह पर चलते हैं, तो आपको संभावित ग्राहकों से आपत्तियों के रूप में रास्ते में कई तरह के कांटे मिलते हैं। इन आपत्तियों को संभालना बिक्री पूरी करने का एक ज़रूरी हिस्सा होता है। जब तक आप अपने ग्राहकों को ऐसे सटीक तथ्य नहीं बताएंगे, जिससे उनकी आपत्तियों का जवाब मिल सके, तो आप जीवन बीमा प्रोडक्ट्स बेचने में सफल नहीं होंगे।
असल में, आपत्तियों को अस्वीकृति नहीं माना जाना चाहिए। वे आपके लिए मौके हैं। अगर ग्राहक कोई आपत्ति व्यक्त करता है तो इसका मतलब है कि वह आपके सुझावों को सुन रहा था। कोई आपत्ति न होने की तुलना में, आपत्तियां व्यक्त होने की स्थिति में बिक्री पूरी होने की संभावना ज़्यादा होती है। आप में बस उन्हें प्रभावी ढंग से संभालने की प्रेरणा होनी चाहिए।
कारण # 3 – गलत प्रोडक्ट सुझाना
आप में से ज़्यादातर लोग, जीवन बीमा प्रोडक्ट बेचने के लिए इतने उत्सुक रहते हैं कि आप अपने ग्राहक की जरूरतों के मुताबिक़ प्रोडक्ट सुझाने को अनदेखा कर देते हैं। अगर आपके हिसाब से सबसे अच्छी जीवन बीमा पॉलिसी, आपके ग्राहकों के लिए उपयुक्त न हो तो? अगर प्रोडक्ट ग्राहक की आर्थिक ज़रूरतों के मुताबिक नहीं होगा, तो क्या ग्राहक उसमें निवेश करना चाहेगा?
बेशक नहीं! जीवन बीमा पॉलिसियों को सफलतापूर्वक बेचने के लिए सही आर्थिक आंकलन और उचित प्रोडक्ट सुझाने की ज़रुरत होती है। किसी जीवन बीमा पॉलिसी का सुझाव देने से पहले आपको अपने ग्राहक की आर्थिक ज़रूरतों को समझना चाहिए। जब प्रोडक्ट आपके ग्राहक की ज़रूरतों को पूरा करेगा, सिर्फ़ तभी आपका ग्राहक अपनी कड़ी मेहनत की कमाई उस पर खर्च करने में रूचि रखेगा।
कारण # 4 – बहुत जल्द बहुत ज़्यादा उम्मीद रखना
वॉरेन बफ्फ़ेट ने समय के महत्व को समझाते हुए एक बहुत ही रोचक टिप्पणी की। उन्होंने कहा, ‘9 महिलाओं के गर्भवती होने से बच्चा 1महीने में पैदा नहीं हो सकता।’ जाहिर है, वह सही हैं! जीवन बीमा बिक्री में, समय और धैर्य की ज़रुरत होती है। एक सूत्र है जिसके हिसाब से आपसे मिलने वाले 10 ग्राहकों से केवल 1 को ही आप बिक्री कर पाएंगे। इसलिए, जीवन कारोबार में नियमितता सबसे ज़रूरी है।
जब आप शुरू करते हैं तो आप तुरंत अपने पेशे के फ़ायदों की उम्मीद नहीं कर सकते। आपको खुद को साबित करने पर डटे रहना होता है। एजेंट बनने के तुरंत बाद बहुत ज़्यादा फ़ायदे की उम्मीद न करें। डटे रहें, लोगों से मिलने का समय लें और उनसे मिलें। अगर आपको अस्वीकृति का सामना करना पड़े, तो भी उम्मीद न छोड़ें। और ज़्यादा संभावनाएं ढूँढे और अपने ग्राहकों की संख्या बढ़ाएं।
इन चारों से आप कौन सी गलतियाँ कर रहे हैं? क्या आप अपने करियर को उन ऊंचाइयों तक ले जा रहे हैं जहाँ यह पहुंच सकता है?
