अक्सर आपके इंश्योरेंस करियर में आपको कमीशन पाने के लिए गलत तरीके से पॉलिसी बेचने की चुनौती का सामना करना पड़ता है। मिस-सेलिंग का मतलब क्लाइंट को एक ऐसी पॉलिसी बेचना है जो ग्राहक के लिए उपयुक्त नहीं होती है ताकि आप कमाई कर सकें। ऐसी सेलिंग तब की जाती है जब इंश्योरेंस एजेंट जल्दी पैसा बनाना चाहते हैं या अपने सेल्स टारगेट को पूरा करना चाहते हैं। हालांकि, अपने नकारात्मक प्रभावों के कारण मिस-सेलिंग गलत है, न केवल नैतिक रूप से, बल्कि यह ग्राहकों, इंश्योरेंस कंपनियों और इंश्योरेंस एजेंट के लिए भी नुकसानदायक है। आइये जाने कि मिस-सेलिंग क्यों नुकसानदायक है –
- यह क्लेम रिजेक्शन का कारण बनती है और क्लेम रेशियो को प्रभावित करती है
जब आप इंश्योरेंस पॉलिसियों को गलत तरीके से बेचते हैं, तो अंततः यह क्लेम रिजेक्ट कर सकती है। यदि ग्राहक को पॉलिसी द्वारा दी गई कवरेज के बारे में पूरी जानकारी नहीं है, तो वह गलत क्लेम कर सकता है और रिजेक्शन का सामना कर सकता है। इसी तरह, यदि ग्राहक ने ज़रूरी बातें छिपाई हैं, जो उस जोखिम को प्रभावित करती है जिसे पॉलिसी द्वारा कम किया जा रहा था, तो कंपनी इस दावे को अस्वीकार (रिजेक्ट) कर देगी कि जिनके बारे में ग्राहक सही जानकारी छिपता या झूठ बोलता है। क्लेम रिजेक्शन के अन्य कारण हो सकते हैं जो इस तथ्य के साथ जुड़े हो सकते हैं कि यह गलत पॉलिसी की बिक्री के कारण था। क्लेम रिजेक्ट होने के मामले में, इंश्योरेंस कंपनी का क्लेम सेटेलमेंट रेशियो प्रभावित होता है। इसके अलावा, इंक्वायर्ड क्लेम रेशियो (ICR) भी प्रतिकूल रूप से प्रभावित होता है जो बदले में इंश्योरेंस कंपनी की विश्वसनीयता को प्रभावित करता है।
- यह ग्राहकों के विश्वास को प्रभावित करता है
इंश्योरेंस एक प्रोडक्ट है जिसे देखा या छुआ नहीं जा सकता है जो अनिश्चितता की स्थिति में लाभ का वादा करता है। ग्राहक अपनी आर्थिक जरूरतों को पूरा करने के लिए उस पर भरोसा कर कोई पॉलिसी खरीदते हैं। यदि कोई पॉलिसी गलत तरीके से बेची जाती है, तो वह ग्राहक को उस पॉलिसी से जो फायदा मिलना चाहिए, उसमें वो पॉलिसी विफल रहती है। इस कारण, ग्राहक इंश्योरेंस कंपनी पर अपना भरोसा खो देते हैं, आप उनके इंश्योरेंस एडवाइज़र हैं और एक तरह से उनके इंश्योरेंस के जिम्मेवार भी। ये इंश्योरेंस पॉलिसियों की बिक्री में कमी का कारण बनता है और इंश्योरेंस इन्वेस्टमेंट को प्रभावित करता है।
- इसका परिणाम कम परसिस्टेंसी रेशियो निकलता है
परसिस्टेंसी रेशियो वह रेशियो है जो बिकने वाली कुल पॉलिसियों की तुलना में एक्टिव पॉलिसियों पर ध्यान देता है। इसका लो रेशियो बताता है कि पॉलिसी लैप्स हुई है जो पॉलिसी होल्डर द्वारा प्रीमियम का भुगतान न करने के कारण हो सकती हैं। पॉलिसी होल्डर का यह रवैया इस बात के कारण हो सकता है कि उसको पॉलिसी गलत तरीके से बेची गई थी और ग्राहक ने अपना भरोसा खो दिया है। एक कम परसिस्टेंसी रेशियो इंश्योरेंस कंपनी के लिए बुरा संकेत है क्योंकि इससे कंपनी अपना राजस्व (रेवन्यू) खो देती है। यह इंश्योरेंस एजेंट के रूप में आपके लिए भी बुरा है क्योंकि आपकी प्रतिष्ठा खराब हो जाती है आपके ग्राहक अपनी पॉलिसीयां जारी नहीं रखते हैं। इसके अलावा, आप रीन्यू कमीशन भी खो देते हैं।
मिस-सेलिंग में ये कमियां हैं और इससे बचना चाहिए। हालांकि ये कमियां छोटी लगती हैं, लेकिन इनके दूरगामी प्रभाव होते हैं। वे इंश्योरेंस की लोकप्रियता को प्रभावित करती हैं जो बदले में आपके इंश्योरेंस बिज़नेस के विकास में बाधा का काम करती है। जैसे-जैसे इंश्योरेंस की वृद्धि प्रभावित होती है, आपकी व्यावसायिक क्षमता भी कम होती जाती है। इसलिए, आपको हमेशा मिस-सेलिंग से बचना चाहिए। एक एक्टिव इंश्योरेंस POSP बनें और नीचे बताए गए तरीकों का इस्तेमाल करके पॉलिसी बेचें –
- यह जानने के लिए कि ग्राहक के लिए कौन सी इंश्योरेंस पॉलिसी सही होगी एक विश्लेषण करें और उनकी ज़रूरतों के अनुसार ही पॉलिसी लेने की सलाह दें। अपने ग्राहक को केवल वही पॉलिसी बेचें जो उनके लिए सही हो न कि वो जो आपको सबसे ज़्यादा कमीशन देती है।
- ग्राहक को उसके द्वारा खरीदे जाने वाली पॉलिसी से जुड़े सभी नियमों और शर्तों को समझाएं। ग्राहक को पॉलिसी को पूरी तरह से समझना चाहिए और ऐसी उम्मीदों से बचान चाहिए जो कि वास्तविक नहीं हो सकती हैं।
- सुनिश्चित करें कि ग्राहक अपनी सही डिटेल्स बताते हुए एप्लीकेशन फॉर्म भरें है। किसी भी गलत जानकारी में क्लेम रिजेक्शन हो सकता है। ग्राहक को सही जानकारी छुपाने या गलत जानकारी देने के नुकसान के बारे में शिक्षित करें ताकि वे सब कुछ सही बताएं।
- ग्राहक के किसी भी सवाल के जवाब के लिए और पॉलिसी कवर को लगातार जारी रखने के लिए पॉलिसी बेचने के बाद भी ग्राहक से संपर्क बनाए रखें।
मिस-सेलिंग सोचने में आकर्षक लग सकती है लेकिन यह आपके बिज़नेस के लिए अभिशाप है। यदि आप इंश्योरेंस में कैरियर बनाना चाहते हैं और अपने ग्राहकों के बीच आपनी गुडविल भी है, तो मिस-सेलिंग न करें। अपने ग्राहक की ज़रूरतों को समझें और केवल वही बेचें जो उनके लिए सही है न कि आपके लिए।
